Jäsenyys keinona myydä ja sitouttaa

Kun asiakas kokee itsensä pelkän asiakkaan sijasta yhteisön jäseneksi, hän on sitoutuneempi ja samalla kiinnostuneempi käyttämään maatilan tuotteita ja palveluja. Tai jos tilan ulkopuolinen kumppani kokee olevansa osa maatilan porukkaa, on hän sitoutuneempi projekteihin ja yhteiseen tekemiseen, mikä näkyy intona ja motivaationa, josta on iloa niin henkilölle itselleen kuin tilan yhteisölle.

Jäsenyydet ovat nykyään laajasti käytetty tapa sitouttaa asiakkaita, tarjota heille erityisetuja ja rakentaa yhteisöllisyyttä. Eri jäsenyyden muodot ovat kehittyneet vastaamaan monenlaisiin tarpeisiin ja kiinnostuksen kohteisiin.

Rajaus ja paketointi
Vierailut maatilalla, osallistuminen tilan toimintaan, palvelujen käyttö, tilaisuuksiin osallistuminen, mahdollisuus ostaa tuotteita tai palveluja edullisemmin tai vaan mahdollisuus nauttia maaseudun tunnelmasta. Jäsenyyden rajaaminen on olennaista sekä jäsenyyden paketoiminen selkeään asiakaslähtöiseen kokonaisuuteen. Osa selkeyttä ja kiinnostavuutta on myös jäsenyyksien nimeäminen houkutteleviksi.

Maksullinen jäsenyys on myyntiä
Maksullinen jäsenyys on lähtökohtaisesti keino myydä palveluja, tuotteita ja niiden yhdistelmiä. Siksi jäsenyyttä rakentaessa on tärkeää pitää katse asiakaslähtöisyydessä ja siitä mitä asiakkaat haluavat ja mihin hintaan. Jäsenyys voi sisältää paljon erilaisia etuja, tuotteita ja palveluja tai sitten se voi olla keino saada niitä edullisemmin.

Maksullisen jäsenyyden ostamalla henkilö tai toimija osoittaa sitoutumistaan. Samalla maksullinen jäsenyys luo ennakko-odotuksen jäsenyyden tarjoamista hyödyistä. Siksi onkin tärkeää, että etenkin maksullinen jäsenyys sisältää konkreettisia etuja ja hyötyjä. Maksullinen jäsenyys on myös mahdollisuus lisämyyntiin ja koska maatila on saanut jo pelkästä jäsenyydestä korvauksen, voi tila antaa jäsenille tuntuvia etuja ja alennuksia.

Tilan kannalta maksullinen jäsenyys toimii siinä mielessä samalla tavalla kuin kumppanuusmaatalouden sato-osuuden myynti, että tila saa rahaa kassaan jo heti kauden tai vuoden alussa.

Jäsenyyden tasot
Riippuen jäsenyyden luonteesta, voidaan jäsenyyteen määritellä myös tasoja. Näitä voivat olla esimerkiksi perustason jäsenyys. Yksi vaihtoehto on tehdä tilan tarjoamista mahdollisuuksia erilaisia temaattisia tai muuten asiakaslähtöisiä rajauksia ja tarjota niitä kokonaisjäsenyyttä edullisemmalla hinnalla.

Hinnoittelu
Jäsenyyden hinnoitteluun on vaikea antaa selkeää yksiselitteistä ohjetta. Hintataso riippuu lopulta kysynnän ja tarjonnan kohtaamisesta ja voi olla, että useassa tapauksessa hintaa joudutaan testaamaan ja oppimaan käytännön kautta. Alkuvaiheessa voi myös suoraan järjestää rajatun pilotin ja kertoa siitä avoimesti

Maksuton jäsenyys keinona tuoda maksullisten palvelujen äärelle
Jäsenyys on myös keino ihan vaan rakentaa yhteisöä ja saada jäseniä käymään tilalla ja seuraamaan viestintää. Ilmainen jäsenyys antaa luvan ja mahdollisuuden viestiä palveluista ja tuotteista eri tavalla kuin pelkästään. Ilmaisessa jäsenyydessä olisi kuitenkin hyvä olla selkeitä hyötyjä jäsenelle. Näitä voivat olla erilaiset alennukset, edut ja tapahtumat tai vaikkapa mahdollisuus ostaa tuotteita ennen niiden tuloa yleiseen myyntiin. Tällä voi olla suuri merkitys esimerkiksi marjatiloilla.

Kerhot jäsenyyden muotona
Ruoantuotanto, etenkin puutarhamainen sellainen, on kiinnostava lähtökohta maksullisen kerhotoiminnan järjestämiseen. Esimerkiksi tomaatti- tai avomaaviljelykerho voisi olla yhteisöllinen ja helpompi vaihtoehto palstaviljelylle. Kerho voisi tarkoittaa viljelyn ja kasvatuksen ohella tietoa kasvatuksesta ja ruoanlaitosta. Jos kerhon ylläpito ja pyörittäminen tuntuvat tilalle vieraalta ja työläältä, voi kerhon toteuttaa joku paikallinen yhdistys ja tila tarjoaa ainoastaan puitteet ja välineet siihen.

Jäsenyyksien johtaminen, kehittäminen ja hallinta
Parhaimmillaan jäsenyys helpottaa ja vähentää työmäärää palvelujen myynnissä, kun jokaista palvelukertaa ei tarvitse erikseen myydä. Lisäksi jäsenyydessä yhteisön asiakkaat ovat sitoutuneita ja heille viestintä on tehokasta.

Toisaalta jäsenyysmalli tuo samalla velvoitteen palvelujen määrän ja laadun pitämiseksi niin korkealla, että jäsenet kokevat saavansa vastiketta rahalle tai sille, että ovat sitoutuneita. Lisäksi riippuen jäsenyyden luonteesta, sisällöstä ja rajaamisesta tuo jäsenyysmalli tuodessaan vaatimuksen jäsenyyden jatkuvasta kehittämisestä.